Ne csak azért fogjunk bele egy vállalkozásba, mert az számunkra hasznos, hanem tudjuk meg, miért lesz hasznos a fogyasztóinknak is. Ám nem elég megismernünk a fogyasztók igényeit, számukra is érthetően kell visszaadnunk az üzenetet, méghozzá 8 másodperc alatt.
Minden egy problémával kezdődött. A szék amin ülsz, az asztal, amin dolgozol és a coffe to go is, amit munkába menet kortyoltál. Ahhoz, hogy feltaláljunk valami eredetit, az kell, hogy hiányérzetünk legyen, vagy éppen elégedetlennek kell lennünk valami létezővel és ezért át szeretnénk alakítani. Ha valaki jó dolgot akar készíteni, a fogyasztók problémájára kell fókuszálnia. Ez a dizájn lényege.
“Milyen problémát oldok meg mindezzel?”
Érdemes erre a kérdésre válaszolnunk, mielőtt belevágunk bármilyen termék fejlesztésébe, szolgáltatás értékesítésébe. Ám amilyen könnyűnek tűnik a kérdés, annyira nehéz rá válaszolni.
A vállalkozók azonnal elkezdik ecsetelni a termékeik előnyeit, ahelyett, hogy a fogyasztóik problémájának megoldására fokuszálnának. Nyilván a saját elképzelések vezetnek bennünket, miután testet öltenek, és még az is lehet, hogy megfogalmaztuk magunkban a problémát, de hamar továbbsiklottunk feletette. Pedig nem kellene.
“A márkaépítés kezdeti szakaszában a megoldásra váró problémának kellene vezérelnie a folyamatokat” – véli Emily Heyward a Red Antler nevű, márkaépítéssel foglalkozó, startupokra szakosodott tanácsadó cég partnere.
Ha a problémára összpontosítunk, akkor egyrészt jobban tudunk válaszolni a leendő vásárlóink igényeire, másrészt megóv bennünket attól a szűklátókörűségtől, hogy a világ lélegzet-visszafojtva várja, hogy piacra dobjuk a termékünket.
Szóval mielőtt bármit teszel, folytass le egy belső monológot, hogy az általad azonosított probléma valóban olyan, ami a fogyasztóidnak, ügyfeleidnek eszébe juthat, amire valóban vágynak?
Könnyen érthető és releváns üzenet
Nagyon fontos, hogy pontosan tudjuk, milyen fogyasztói igényeket szeretnénk kielégíteni, valamint ez a kezdete annak is, hogy mi magunk is lássuk a márkánk értékeit. Nyilván szeretnénk minél több információt elmondani magunkról, a cégünkről, termékünkről és szinte mindenkihez szólni, csak ez esetben a lényeg veszik el. Érdemes minél tömörebben és egyszerűbben meghatározni a mondanivalónkat, és egyértelműen bekategorizálni, hogy a vevőink is megértsék. Hiszen csak azt fogják megvenni, amit értenek.
Sok esetben ami számunkra egyértelmű, az másoknak nem az, hiszen mi magunk rendelkezünk a legtöbb információval a vállalkozásunkról.
Már csak azért is érdemes minél hatékonyabban informálni a potenciális vevőinket, mert maximum 8 másodpercünk van meggyőzni őt arról, hogy érdemes itt maradni például a weboldalon, ugyanis ennyire csökkent a figyelemküszöbünk az elmúlt évek során.
A Statistic Brain saját, az Y generáció információfogyasztási szokásait vizsgáló 2015-ös kutatása azt állítja: az elmúlt 15 évben az emberi figyelemküszöb 12 másodpercről 8-ra esett vissza. Kevesebb ideig tudunk figyelni, mint egy aranyhal. Ez azt jelenti, hogy csupán 8 másodperc áll rendelkezésünkre, hogy felkeltsük egy mai fiatal figyelmét, de persze ez nem csak az Y generációra jellemző figyelemküszöb.
Az emberek arra figyelnek, amit a legkönnyebben, legegyszerűbben megértenek, tegyük hát számukra érthetővé és vonzóvá az üzenetünket.
Ezt a 10 dolgot érdemes megválaszolni, ha meg akarunk felelni a fenti feltételeknek:
- Miért van szüksége az embereknek a termékemre/szolgáltatásomra?
- Milyen funkciók illetve milyen lelki igények/vágyak kielégítésére hat a termékem?
- Milyen konkrét problémát old meg?
- Milyen egyedi vagy jobb funkciókkal bír, miben különbözik más cég hasonló termékétől?
- Nekünk milyen elvárásaink lennének a termékkel/szolgáltatással kapcsolatban?
- Mit tartanánk vele kapcsolatban elégtelennek vagy éppen csak elfogadhatónak, esetleg kiemelkedőnek?
- Mivel lehetne felülmúlni a várakozásainkat?
- Amit ígérünk a termékkel, azt valóban be tudjuk tartani és hitelesen kommunikálni?
- Mitől vagyok hiteles?
- Egyszerűen és egyértelműen érthető az üzenetem?
Ha őszintén és alaposan válaszoltuk meg a fenti kérdéseket, máris sokkal árnyaltabb képet kapunk arról, hogy vajon mit gondolhatnak ügyfeleink illetve potenciális vásárlóink a cégünkről, termékünkről, szolgáltatásinkról. Persze a közvéleménykutatás a leghatékonyabb módja, hogy felmérjük a piacunkat és információkat gyűjtünk a vásárlóinktól.
Szeretnéd fejleszteni az énmárkádat? Jelentkezz egyéni konzultációra.
A gyökérokok feltárásának hatékony módszere: De miért?
Ez nem Fluimucil Ábel módszere, hanem a Toyotáé, méghozzá Tojoda Szakicsitől, a Toyota alapítójától származik. Az 5W, azaz magyarul az 5 miért-módszertan a problémamegoldás egyik hatékony eszköze, amely segítségével alapvető ok-okozati kapcsolatok deríthetőek fel, vagyis könnyedén megtalálható a probléma valódik oka (gyökérok).
Esetünkben ezt arra használhatjuk, hogy megtaláljuk a ügyfeleink vásárlásának valódi okát. Tegyük fel a kérdést, hogy “Miért vásárolnak tőlünk?”, majd a válaszunkat ismét kérdőjelezzük meg egy következő “De miért?” kérdéssel. Ha ezt 3-5 alkalommal megtesszük, jobban meg fogjuk tudni érteni a vásárlóink motivációit, amelyet könnyedén beépíthetünk a kommunikációnkba. Bővebben olvashatsz erről az Élj kreatívan! című könyvemben.
A Miért? kérdést egyébként felcserélhetjük a Hogyan? kérdésre, ami sok esetben jóval hatékonyabb, legalábbis a coachok szerint. Nézd meg az általuk ajánlott 5 legütősebb kérdést az alábbi cikkben »
Lead: Monica Andino Behance